自从近年来国产芯片崛起后，越来越多的声音在质疑芯片代理商、现货商存在的价值和意义。有些客户质疑代理商从中间攫取了本该可以降给原厂的利润，甚至有芯片原厂向TI学习，表达了不需要代理商，自己销售跑客户，自己交付的想法。一时间，代理商、现货商这些“二道贩子”似乎失去了存在的价值和意义，但事实并非如此。芯片代理商（分销商、现货商）的产生是产业分工的必然产物。1958年德州仪器（TI）发明集成电路后，半导体产业进入高速成长期。早期IDM企业（如TI、仙童半导体）既负责研发制造，也需直面福特汽车、IBM等工业客户。但1960年代末，当消费电子（收音机、电视机）市场爆发时，面对分散的OEM厂商，原厂发现直接服务中小客户的边际成本过高。

1967年安富利（Avnet）率先转型为专业电子元件分销商，标志着现代芯片代理模式诞生。而伴随着电子产业从美国到日本再到台湾、大陆的转移，日本、台湾、大陆代理商相距崛起。

这期间代理商发展起来的原因归结于起到如下的作用：

1，客户本地化服务。上世纪欧美芯片原厂占主导地位，这些芯片厂商面对日本、中国台湾、大陆客户时存在巨大的文化差异和沟通障碍。而自建本地销售团队无疑会花费大量的人力财力，而找本地代理商可以解决这些问题。

2，库存缓冲，物流中转。上世纪70年代，日本丸文（Marubun）等本土代理商通过建立本地仓储和技术支持团队，帮助英特尔等企业打开东芝、索尼等客户，验证了代理商在跨国贸易中的桥梁价值。此时代理商的核心功能是"库存缓冲"和"物流中转"。

3，解决了市场碎片化服务的问题。半导体产业存在典型"二八定律"：头部20%客户贡献80%营收，但剩余80%中小客户决定着市场渗透率。1980年摩托罗拉68000处理器发布时，需同时服务苹果、Atari等大客户和数百家工控设备商。原厂发现维护100人直销团队的成本，远高于通过10家区域代理商覆盖市场。

4，芯片增值服务。1980年代PC革命后，芯片应用场景急剧扩展。当英特尔80386处理器面世时，客户需要BIOS开发、主板设计等支持。1992年艾睿电子（Arrow）率先建立FAE（现场应用工程师）团队，开创"技术分销"模式。代理商从此承担起"技术翻译"角色，将原厂芯片转化为客户可用的解决方案。

5，调节原厂因供应问题产生的市场波动。1990年代DRAM价格剧烈波动期间，现货商通过库存调节平抑市场波动。1995年三星遭遇内存过剩危机时，正是通过大联大、文晔等代理商消化库存，避免了价格崩盘。这种"蓄水池"机制成为产业链稳定的重要保障。而随着芯片原厂的模式的改变，芯片代理商的职能也进行了变革。在上世纪70-90年代芯片原厂以IDM为主的时候，代理商起到的是配套的角色。1983年TI建立首个授权分销网络时，明确要求代理商必须储备至少价值50万美元的库存，并具备测试和编程能力。这种"库存前移"策略帮助原厂减轻资金压力。高通、博通等Fabless模式兴起后，代理商承担起更核心的职能。1999年联发科进入手机芯片市场时，通过世平、品佳等代理商建立Turnkey方案，将芯片、软件、参考设计打包交付，创造了"交钥匙代理"新模式。21世纪供应链全球化使代理商转型为资源整合平台。2010年安富利建立供应链金融业务，为客户提供账期支持；2015年艾睿电子推出云端设计平台，通过数字工具连接原厂与客户。此时代理商的核心价值已从“货物转移”升级为“资源优化”。

在国产芯片逐渐占据市场主流的趋势下，代理商（现货商）仍然有着以下不可或缺的作用：

1，在一些大客户转直供后，仍然存在大量的中小客户，其庞大的数量和市场范围需要代理商进行产品推广，技术支持，货物交付。某国产MCU厂商通过代理商网络，仅用3年就完成2000家客户的design-in，而自建团队达成同等规模需投入2亿元和5年时间。代理商的技术服务网络本质上是一种"可复用的基础设施"。

2，对于客户来说，通过代理商集中采购可以降低采购管理成本。

3，对于芯片原厂来说，通过代理商可以让代理商承担库存和账期，减少直接交付造成的压力。

4，芯片原厂自己不方便解决，但可以通过代理商解决客户的各种对公、对私的需求。

5，在缺货时现货商能够帮助客户解决燃眉之急，平常亦能提供具有竞争力的供货价格。半导体教父Morris Chang曾言：“优秀的代理商不是原厂的对手，而是其神经末梢的延伸。”这种共生关系，正是半导体产业持续创新的重要基石。无论过去还是未来，芯片代理商（现货商）在半导体芯片发展过程中都具有不可替代的价值和作用。